por Icaro Paiva, Arquiteto de soluções fiscais e Gerente de Integração SAP na Systax
Quando falamos em Reforma Tributária, a maior parte das discussões gira em torno de CBS, IBS, Imposto Seletivo, o novo regime de não cumulatividade plena, alterações legais, atualização dos ERPs e o impacto de novas obrigações acessórias. Esses assuntos são fundamentais. Mas existe uma pergunta que, na minha percepção, ainda recebe pouca atenção: a sua empresa sabe como a substituição de ICMS, ISS, PIS e Cofins por um IVA dual, CBS federal e IBS subnacional impactará a formação dos preços e a rentabilidade do negócio? Essa é uma discussão que não pertence apenas à área fiscal, ela envolve comercial, controladoria, finanças, tecnologia e, principalmente, a estratégia da empresa.
Durante décadas, as empresas brasileiras construíram suas políticas de precificação considerando uma realidade tributária bastante conhecida – regimes cumulativo e não cumulativo, substituição tributária do ICMS, créditos físicos restritos a insumos específicos, benefícios fiscais estaduais, incentivos regionais e regimes especiais. Esses elementos moldavam diretamente a margem de contribuição, a competitividade e, muitas vezes, até a decisão sobre onde produzir, distribuir ou vender. Com a Reforma, esse arcabouço é substituído por um sistema de crédito financeiro amplo em tese mais simples, mas que redesenha por completo a cadeia de apuração e o comportamento da margem ao longo dela. É justamente nessa transição que vejo surgir um dos riscos mais relevantes e menos discutidos do processo.
Muitas empresas estão concentrando seus esforços em responder se o ERP está preparado para o período de teste de 2026, com alíquotas simbólicas de CBS e IBS, se o fornecedor entregará as atualizações a tempo da convivência entre os dois sistemas tributários. Some-se a isso como ficará a emissão das notas fiscais e como serão parametrizadas as alíquotas de referência fixadas pelo Comitê Gestor do IBS.
São perguntas necessárias, mas existem outras, tão ou mais importantes, que ainda não chegaram à mesa da decisão estratégica: minha margem de contribuição continuará sendo a mesma sob o novo regime de créditos? Os preços praticados hoje resistem a um cenário de repasse tributário mais transparente ao consumidor? Como os créditos financeiros amplos afetam a rentabilidade por linha de produto? Meu portfólio deixará de ser competitivo diante da elasticidade-preço do novo IVA dual? Quais clientes ou mercados passam a oferecer melhores resultados? Meus contratos de longo prazo continuam economicamente equilibrados com a nova sistemática de apuração?
Nenhuma dessas respostas depende apenas de uma parametrização no sistema.
A formação de preços precisará ser revisitada com base em modelagem tributária, não apenas em função da nova carga efetiva, mas também dos efeitos sobre políticas comerciais, descontos, bonificações, comissões, fretes, contratos de longo prazo, capital de giro e retorno financeiro das operações. Empresas que tratam a Reforma apenas como um projeto de compliance fiscal correm o risco de descobrir, tarde demais, que estavam calculando corretamente os tributos, mas precificando de forma inadequada. Pior: preços construídos sobre determinações que, mais adiante, a empresa não consegue comprovar nem defender diante do fisco.
O papel da tecnologia também muda nesse processo. ERPs como o SAP S/4HANA, motores tributários e plataformas de compliance fiscal continuarão sendo fundamentais para o cálculo correto de CBS e IBS, mas deixam de ser apenas operacionais.
Não basta saber quanto imposto será recolhido: será preciso simular qual margem líquida a empresa terá após a Reforma, quais produtos serão mais rentáveis sob o novo regime de créditos, como o Split Payment, mecanismo que segrega o valor do tributo diretamente na liquidação financeira da transação, antes de o valor líquido chegar ao vendedor afetará o capital de giro, e como diferentes cenários de alíquota de referência impactam a estratégia comercial. A tecnologia passa a ser, cada vez mais, um instrumento de inteligência tributária para o negócio, não apenas de conformidade. Cada determinação deixa de ser um evento isolado e passa a ser um resultado que precisa ser comprovado, defendido e aprimorado ao longo de todo o ciclo – da decisão à defesa.
Enquanto muitas organizações ainda discutem cronogramas de implantação e adequações legais definidos pela LC 214/2025, talvez seja o momento de ampliar a conversa. A Reforma não altera somente a forma de recolher impostos, ela redesenha a lógica econômica e o fluxo de caixa sobre os quais muitas empresas construíram sua estratégia comercial. Quem começar agora a simular cenários de alíquota, revisar políticas de precificação e modelar os impactos sobre a rentabilidade terá uma vantagem competitiva relevante ao longo dos oito anos de transição.
Talvez a pergunta mais importante da Reforma Tributária não seja “o meu ERP está preparado?”, mas sim, “minha empresa está preparada para discutir como continuará sendo competitiva quando a engenharia de formação de preços mudar?” Porque, no fim das contas, calcular corretamente os novos tributos será apenas o ponto de partida, a decisão. O verdadeiro diferencial estará na capacidade de sustentar e defender estas decisões ao longo do tempo, transformando-as em escolhas que preservem margens, sustentam a competitividade e gerem valor para o negócio.
Sobre o autor:
Com mais de 15 anos de experiência em produtos fiscais integrados ao SAP (módulos SD e MM), Icaro Paiva é Arquiteto de soluções fiscais e Gerente de Integração SAP na Systax. Já liderou projetos de implantação, upgrades e melhorias no SAP, parametrização de módulos, especificações funcionais e treinamentos de usuários, sempre com foco em transformar requisitos complexos em soluções que geram valor para o negócio.
