Técnicas que estimulam decisões rápidas podem aumentar o ticket médio e melhorar os resultados dos negócios
No ambiente digital, os gatilhos mentais se tornaram ferramentas indispensáveis para impulsionar vendas e melhorar a experiência do consumidor. Utilizadas de forma estratégica, essas técnicas psicológicas ajudam a despertar o senso de urgência, aumentar a percepção de valor e facilitar a tomada de decisão no processo de compra.
Entre os recursos mais comuns no comércio eletrônico e em negócios digitais, estão o order bump, o upsell e o cross sell. Apesar de parecerem semelhantes, cada um desses modelos tem uma função específica dentro da jornada do cliente e, quando aplicados corretamente, impactam diretamente no faturamento.
Order bump: decisão rápida no checkout
O order bump é um gatilho mental que aparece no momento em que o cliente está prestes a finalizar a compra. Aqui, o foco é sugerir um item simples, de baixo valor, que agregue praticidade ou benefício imediato, sem alterar a escolha principal.
É o que acontece, por exemplo, quando alguém compra um curso online e surge a opção de adicionar um certificado impresso ou um material de apoio por um valor simbólico. A lógica é aproveitar o momento em que o cliente já está decidido a comprar para sugerir um item simples, de fácil aceitação, que não cause dúvidas ou interrompa o processo.
Upsell: oferta de upgrade com mais valor
O upsell tem como objetivo oferecer ao consumidor uma versão mais completa, robusta ou avançada do produto ou serviço que ele escolheu inicialmente. Diferentemente do order bump, esta estratégia não sugere um item adicional, mas, sim, uma melhoria daquilo que já está no carrinho.
É o caso de quem contrata um serviço de armazenamento na nuvem e recebe a sugestão de ampliar o espaço por uma pequena diferença de preço. A proposta é reforçar que, com um investimento um pouco maior, é possível obter mais vantagens e benefícios.
Cross sell: venda cruzada com foco na complementaridade
No cross sell, o foco está em oferecer outros produtos que complementem a compra principal, não necessariamente sendo itens de baixo valor ou ofertados no momento do checkout. Essa estratégia pode ocorrer até mesmo após a conclusão da compra, como uma sugestão de itens relacionados para futuras aquisições.
Funciona de maneira semelhante ao que ocorre em lojas de eletrônicos, quando quem compra um celular recebe a sugestão de adquirir também um carregador por indução ou fones de ouvido, por exemplo. Além de aumentar o ticket médio, esta abordagem melhora a experiência, antecipando itens úteis para o cliente.
Quando as estratégias fazem sentido
O uso de gatilhos mentais como order bump, upsell e cross sell exige equilíbrio e coerência. Quando aplicadas de forma contextualizada, essas práticas elevam tanto as vendas quanto a satisfação do cliente, que percebe valor nas sugestões feitas durante a compra.
No entanto, exagerar na quantidade ou oferecer produtos que não se conectam à escolha inicial pode gerar efeito contrário, causando desconforto e até a desistência da compra. Por isso, entender o perfil do público, mapear a jornada e alinhar as ofertas às reais necessidades são fatores determinantes para o sucesso dessas estratégias.