Comunicação baseada apenas em preços pode dificultar a diferenciação entre ofertas e enfraquecer o posicionamento das empresas
A Black Friday, marcada para 27 de novembro, é um dos períodos mais aguardados pelo varejo, por concentrar oportunidades de aumento nas vendas e atração de consumidores. Apesar da expectativa em torno da data, metade dos consumidores afirma não conseguir identificar quais promoções realmente valem a pena, segundo pesquisa do Google com a Offerwise, divulgada em agosto de 2026.
O cenário reforça a importância de uma comunicação que vá além dos descontos e ajude o público a reconhecer o valor das ofertas.
Para Gabriella Pacheli, empresária, estrategista, creator e sócia da OWN Media, empresa de crescimento que atua no Brasil e nos Estados Unidos ajudando empresários a construir autoridade e transformar atenção em vendas. A repetição de chamadas centradas no desconto pode tornar empresas parecidas aos olhos do público e dificultar a compreensão de seus diferenciais.
A empresária avalia que a promoção precisa manter visível a identidade do negócio. “Na Black Friday, quando todas as mensagens se resumem ao percentual de desconto, o consumidor fica com poucos elementos para distinguir uma marca da outra. É preciso explicar o que o produto resolve e por que aquela oferta faz sentido”, afirma.
Duas lojas podem anunciar 30% de desconto no mesmo eletrodoméstico. Se uma inclui a instalação e a outra cobra pelo serviço, o percentual sozinho esconde uma diferença que pesa na compra.
Como preservar a identidade na Black Friday
Uma loja conhecida por orientar a compra pode mostrar qual modelo atende quem tem uma cozinha pequena, quais medidas conferir antes do pedido e em quais produtos a instalação está incluída. A orientação, que já diferencia o atendimento ao longo do ano, passa a fazer parte da campanha e dá ao público um critério para comparar as opções.
“Se o cliente procura a loja porque recebe ajuda para escolher, essa orientação precisa aparecer na campanha. Na Black Friday, vale levar para o anúncio a comparação que a equipe faria na loja, com exemplos de uso e indicação dos serviços que acompanham cada produto”, afirma Gabriella.
Na pesquisa da Serasa Experian com 1.480 consumidores em setembro de 2026, frete grátis e descontos ou promoções foram citados, cada um, por 41% dos entrevistados como fatores para escolher a loja.
“Se a entrega está incluída, diga para quais regiões. Se a instalação faz parte da oferta, indique em quais produtos. Quando o cliente entende o que vai receber, consegue avaliar o valor da compra além do preço da etiqueta”, diz Gabriella.
O que a equipe precisa saber antes da campanha
Carlos Santos, sócio da OWN Media e responsável pela estruturação de vendas e pelo treinamento de equipes comerciais, orienta reunir as condições de cada oferta em uma ficha comum para o site, a loja e o atendimento. O material deve trazer preço de referência, preço promocional, valor total no parcelamento, frete, serviços incluídos e regras dos cupons. Antes da campanha, a equipe pode simular perguntas que surgem ao comparar os produtos anunciados.
“Se duas ofertas têm o mesmo percentual, o atendente precisa mostrar quanto cada uma custa no fim e o que vem junto. A opção com menor preço pode servir a quem já contratou a instalação. Para quem ainda precisa do serviço, o que importa é comparar o custo completo”, afirma Carlos.
As condições que mudam o valor final devem aparecer junto do preço. Contagens regressivas e avisos de últimas unidades devem corresponder ao prazo e ao estoque da oferta.
“Se o desconto termina no fim do dia ou vale só no Pix, a equipe precisa saber disso antes de atender. Com as mesmas informações do anúncio, ela consegue explicar as diferenças entre as opções e evitar surpresas na hora do pagamento”, conclui Carlos.
Encerrada a Black Friday, o percentual de desconto sai da vitrine. Para o varejo, a campanha também é uma oportunidade de mostrar como a loja atende no restante do ano. Quando o cliente consegue comparar as opções, entende o que está incluído e recebe o que foi anunciado, passa a ter motivos para considerar a marca na próxima compra.
Sobre Carlos Santos
Sócio da OWN Media, Carlos Santos atua nas frentes de comercial, geração de receita e estruturação de vendas. Tem mais de 12 anos de experiência na área, passou oito anos dedicado à construção de um dos maiores ecossistemas de contabilidade do Brasil e, nos últimos quatro anos, somou mais de R$ 30 milhões em vendas de high ticket. Na OWN Media, também atua no treinamento de equipes comerciais e na gestão de operações de vendas.
Sobre Gabriella Pacheli
Empresária, estrategista e creator, Gabriella Pacheli é sócia da OWN Media e responsável pelas estratégias de branding e pela direção de marketing. Formada em Arquitetura e Urbanismo, soma mais de sete anos de atuação como criadora de conteúdo, já trabalhou com mais de 200 marcas e acumula mais de 35 milhões de visualizações em campanhas. Sua atuação é voltada à construção de marca, percepção de valor e comunicação.
Sobre OWN Media
Fundada em 2023 e sediada em São Paulo, a OWN Media é uma empresa de crescimento que atua no Brasil e nos Estados Unidos ajudando empresários a construir autoridade e transformar atenção em vendas. Estruturada como um hub de soluções de marketing e comercial, cobre posicionamento, branding, estratégia, conteúdo, aquisição, estruturação comercial, vendas, educação e tecnologia. Já atendeu mais de 100 empresários e empresas, realizou mais de 200 acompanhamentos e reúne uma equipe com mais de dez profissionais.
